[Column] Bart Kokke (Tender Canvas): Influence – de kunst van verbinden op een canvas

Afgelopen week zag ik de documentaire Made in Holland: De grote gift. Documentairemaker Oeke Hoogendijk laat in deze prachtige vertelling zien hoe twee puissant rijke families in dertig jaar tijd zorgvuldig hun kunstcollectie samenstellen (en weer weggeven). Ook krijg je een uniek inkijkje in de hogere regionen van de kunstwereld en hoe daar zakelijke deals worden gesloten. Niet door hard selling. Niet door te verkopen en te pitchen. Maar door uit te nodigen, aan te trekken en geduldig te zijn. Door informatie en een gedeelde visie over kunst met elkaar te delen. Een relationeel schouwspel, of zoals collector Susan Weatherbie het eloquent omschrijft: “It's a delicate dance.” Het begrijpen van elkaars liefde voor hetzelfde (hier de kunst) als voedingsbodem om voor elkaar te kiezen.

Hoe anders is dat bij een aanbestedingstraject waarbij je soms anoniem dient in te schrijven om tot de deal te komen. Zonder menselijk contact en de mogelijkheid om een relatie aan te gaan en deze op te bouwen. Een groter contrast is bijna niet denkbaar, waarbij het creëren van verbinding (en een beetje liefde) tijdens een tender ogenschijnlijk onmogelijk lijkt.

Lijkt, want hoewel je canvas tot bijvoorbeeld 3500 woorden beperkt is, kun je net zoals in de kunstwereld met het scherpe oog van een collector, curator of kunsthandelaar telkens weer opnieuw naar je eigen tekst kijken. Om deze dan met verfijnde penseelstreken als een grote 17e-eeuwse meester te perfectioneren.

Verhaalkracht

Dat klinkt grotesk, maar de delicate dance van de deal bij aanbesteden speelt zich af door te dansen met woorden op een dansvloer van papier. Ik noem dat: verhaalkracht toevoegen aan je inschrijving. En het mooie is; deze artistieke benadering die streeft naar perfectie, maakt het leuker om te (beginnen met) schrijven en wordt meestal ook hoger beoordeeld wat de kans op succes en gunning weer verhoogt.

Veel inschrijvers op aanbestedingen laten zich (af)leiden door verkrampt de eisen van de selectiecriteria op te volgen. Terwijl het onderscheid in het creëren van verbinding soms juist ook zit in het opschrijven wat niet wordt gevraagd. Door de kracht van een goed verhaal leg je op authentieke wijze de connectie met de beoordelaar en inkoper. Zo creëer je invloed op het beoordelingsproces. In mijn Tender Canvas Model benader ik dat vanuit de pijler Influence.

Invloed uitoefenen in het aanbestedingsproces begint nog voor het schrijven door aan te voelen waar de liefde (of de pijn) zit. Met luisteren, om je heen kijken, onderzoek doen, de juiste vragen (via het aanbestedingsplatform) stellen en proberen te begrijpen wie er aan de andere kant van de tafel zit. Hoe beoordeelt de procurementmanager? Is efficiëntie, flexibiliteit en duurzaamheid wel voldoende meegenomen in het stuk? Of hoe leest het hoofd communicatie? Waar komt hij of zij vandaan, wat is de visie op het vak? Doorploeg publicaties, luister podcasts en ga op zoek naar die ene quote die resoneert met de inhoud, dat zorgt voor matchmaking. Op deze manier kun je vanuit het opstellen van persoonlijke profielen je tekst hier nog beter op laten aansluiten.

Zodat uiteindelijk de beoordelaar je verhaal leest zoals Matthew Weatherbie uit de documentatie naar een nieuwe meester kijkt: met Coup de foudre, als liefde op het eerste gezicht. Wanneer je met die aantrekkingskracht je lezers weet op te tillen, maak je hen nieuwsgierig om ondanks de anonimiteit van inzenden meer van je organisatie te willen weten en van de mensen erachter. En dat maakt soms nét het verschil voor de winst.

Bart Kokke is oprichter van pitch consultancybureau Tender Canvas dat langs de vijftien pijlers van het Tender Canvas Model aanbestedingen begeleidt naar de winst. 

www.tendercanvas.com

 Volg Marketing Report op LinkedIn!

 Abonneer je op onze gratis dagelijkse nieuwsbrief

 Registreer jouw bureau gratis in de Marketing Report reclamebureau database The List

Gepubliceerd door: Saskia van Weert