Bart Kokke: Pitchmodel moet eerlijker voor bureaus
Whitepaper Sessions Cannes 2025: Pitch Consultant bij Tender Canvas over kansen en valkuilen bij overheidsaanbestedingen
Tijdens de WhitePaper Sessions op Cannes Lions 2025 delen topmarketeers hun inzichten over actuele marketingthema’s. In deze sessie spreekt Bart Kokke, Pitch Consultant bij Tender Canvas, over hoe bureaus effectiever kunnen inspelen op overheidsaanbestedingen.
Bart Kokke blikte terug op een succesvolle pitchstrategie voor Defensie, die samen met Monks werd ontwikkeld. Volgens hem begint een winnende aanbieding al bij de voorbereiding: “Zo’n voorstel begint voor ons al bij het nadenken over hoe je een aanbesteding aanvliegt. Welke samenwerking of consortium stel je voor om te winnen?”
Voor Monks stelde Tender Canvas een voorstel samen waarin onder andere KPMG en NS5 als partners werden betrokken. “Wat ik ontdekte, is dat KPMG al werkte aan een deel van dat kandidaattraject voor Defensie. Dus wat als we KPMG betrekken bij Monks, en uiteindelijk ook NS5 erbij halen? En dat we tegelijkertijd de partij die nu het contract heeft, kleiner maken? Dat hebben we gedaan.”
Deze aanpak leidde tot resultaat: het consortium won het contract voor Defensie.nl, terwijl Denzel verantwoordelijk werd voor het campagnedeel. “Nu Jesse erbij is, heb ik ook meer tijd om met hem naar de toekomst te kijken,” aldus Bart Kokke.
Miljardenmarkt voor creatieve bureaus
Volgens Bart Kokke biedt de markt volop kansen voor de creatieve industrie: “Er is een miljard euro aan opdrachten die specifiek gepubliceerd worden voor de creatieve industrie. Daar kun je je op inschrijven.” Een recent voorbeeld is een aanbesteding met een waarde van 25 miljoen euro voor communicatie- en campagnebureaus.
Maar dergelijke opdrachten zijn volgens hem lang niet altijd aantrekkelijk. “Ze zoeken namelijk twintig bureaus, die elk voor ongeveer twee procent van dat budget aan de slag mogen. Dat betekent dus dat dit budget verdeeld moet worden over veel partijen.”
Pleidooi voor eerlijkere verdeling
De kosten-batenverhouding van dit soort trajecten is vaak scheef, zo toont Kokke aan met een recente berekening: “Als je een contract van 1,2 miljoen euro omzet naar dit model, en je hebt een team van vier mensen dat een week lang aan pitches werkt, dan kom je uit op een bureaukostenpost van vijf miljoen euro. Voor een omzet van 1,2 miljoen.”
Daarom zoekt hij nu samenwerking met brancheorganisaties om het gesprek aan te gaan met inkopers van de Rijksoverheid. “Het moet echt anders. Er moet meer balans komen tussen wat gevraagd wordt en wat proportioneel is. Misschien is vijf bureaus een beter uitgangspunt. Meerdere partijen kunnen prima voor Den Haag werken, maar tien bureaus voor twee procent van het budget is gewoon niet werkbaar.”
Kijk deze video hier
Partners Marketing Report Cannes 2025
Volg Marketing Report op LinkedIn!
Abonneer je op onze gratis dagelijkse nieuwsbrief
Registreer jouw bureau gratis in de Marketing Report reclamebureau database The List
Marjan Straathof: AI ontwikkelt sneller dan je denkt
Fiona Vanderbroeck: Creatorprogramma versterkt merk bol
Dave Frauenfelder: KPN kiest voor maatschappelijke impact
Yolanda van Die: Zonder vertrouwen werkt AI niet
Nederlands/Italiaanse LePub wint Zilver met Philips-campagne
Gepubliceerd door: Lieselot Berentzen
