Youri Wanders: Verdienmodellen – we missen het punt

[Column] Business Director PINK over waarde boven verdienmodellen

We hebben het er al een tijd over. En blijkbaar zijn we er nog steeds niet uit.

LinkedIn staat er vol mee, vakbladen geven het veel aandacht en de afgelopen tijd zit ik opvallend vaak in gesprekken over verdienmodellen. Meetings vol bureauleiders en adviseurs, allemaal bezig met dezelfde vraag: hoe moet ons verdienmodel veranderen?

Volgens mij voeren we het verkeerde gesprek.

Dat het gesprek aanhoudt, is niet zo vreemd. Marges staan onder druk, werk wordt efficiënter en technologie legt bloot hoe kwetsbaar veel modellen én organisaties eigenlijk zijn. Toch blijft het hangen op modellen en cijfers, terwijl de kern ergens anders ligt.

Want de discussie gaat bijna altijd over hoe we geld verdienen. Over tarieven, over andere manieren van factureren, over hoe we efficiënter kunnen werken. Terwijl de vraag waar het eigenlijk om zou moeten draaien zelden op tafel komt: waar zou iemand überhaupt voor willen betalen?

En daar begint het te wringen. Wat mij betreft zit het probleem al in de naam. We noemen het een verdienmodel. Zolang we het zo noemen, begint en eindigt het gesprek bij ons. Bij hoe wij geld verdienen, hoe wij ons werk organiseren en verkopen. Terwijl waarde daar nauwelijks ontstaat. Die ontstaat bij de ander. In wat en waarom het iets oplost. In wat het mogelijk maakt.

En dat maakt het gesprek interessanter.

Dan gaat het over keuzes. Over richting. Over waarom iemand überhaupt voor je zou kiezen. Over wat er gebeurt als je er niet bent. Dat laat zich minder makkelijk structureren in uren, deliverables of modellen. En dus voeren we het minder vaak.

Tegelijk hebben we de laatste 15 jaar het werk in media en creatie steeds verder ingericht als uitvoering. Als output. Als iets wat schaalbaar en optimaliseerbaar moet zijn. En dan gaat het zich ook zo gedragen. Als kosten. Dan word je ook zo behandeld.

Bureaus positioneren zich graag als strategisch partner. In hoe het werk is ingericht, zie je vaak iets anders terug. Misschien is dat ook waarom zoveel bureaus blijven hangen tussen strategie en uitvoering. Ze pretenderen het één, maar worden afgerekend op het ander.

Zolang uitvoering schaars was, werkte ‘t als één oog in het land der blinden. Nu die schaarste verdwijnt, verandert ook de logica. Wie voor output betaald krijgt, ziet diezelfde output sneller, goedkoper en eenvoudiger reproduceerbaar worden.

In dat licht is het logisch dat merken scherper op prijs sturen. Zo hebben we ze geleerd waar onze waarde ligt. Als er in de uitvoering geen onderscheid meer is, valt er weinig te verdedigen. De waarde van een bureau ligt ergens anders, waar het altijd al zat:

In het zien van wat er al is, maar nog niet wordt benoemd.

In het zeggen wat intern wel gevoeld wordt, maar niet hardop uitgesproken.

In het maken van keuzes waar organisaties zelf omheen blijven bewegen.

In het binnenbrengen van perspectieven die intern niet vanzelf ontstaan.

En in het versnellen van beslissingen die anders nog maanden vooruit worden geschoven.

Misschien is dat het gesprek waar we al te lang omheen blijven dansen.

Volg Marketing Report op LinkedIn
Volg Marketing Report op Instagram
Volg Marketing Report op Facebook
Abonneer je op onze gratis dagelijkse nieuwsbrief
Registreer jouw bureau gratis in de Marketing Report reclamebureau database The List





Lees ook:
 

Dit artikel is gepubliceerd door: Saskia van Weert