[Grow by DPG Media] 7 B2B salestips: Van startend bedrijf tot succesvolle zaak

Hoe begin je als B2B-bedrijf met een vliegende start en wat is er nodig om jouw business naar het volgende niveau te brengen? Met deze zeven praktische tips voor ondernemers in de B2B-sales maak je de weg vrij voor groei. Thijs van der Zande, commercieel manager en B2B-strateeg bij DPG Media, sprak onlangs met een aantal startende ondernemers in de zakelijke dienstverlening, die hem vroegen naar de beste B2B-verkooptips om hun bedrijf sterk in de markt te zetten. In dit artikel op Grow van DPG Media geeft Thijs zeven B2B-salestips.

Als B2B-manager werkt Thijs samen met veel corporates en andere bedrijven die willen groeien. Bovendien denkt hij vaak mee over zakelijke proposities, waardoor hij een patroon heeft ontdekt dat een sterk fundament legt voor B2B-sales. Hieronder deelt hij dat patroon in zeven onderdelen, bedoeld om startende ondernemers te helpen bij het opstellen van een salesplan voor potentiële B2B-klanten.

1. Onderzoek de behoeften van potentiële B2B-klanten

De basis van een beginnend B2B-bedrijf is het helder in kaart brengen wat je klant écht wil. Begin met het begrijpen van de behoeften van potentiële klanten en ga hiervoor simpelweg met hen in gesprek. Misschien heb je zelf een beeld van wat je denkt dat ze zoeken, maar is dat werkelijk zo? En heb je de juiste B2B-doelgroep voor ogen?

Ga in gesprek met 10 tot 30 potentiële B2B-klanten, het liefst uit verschillende doelgroepen. Benader bijvoorbeeld zakelijke beslissers zoals ondernemers, managers en zelfstandigen. Ontdek zo de specifieke behoeften van doelgroepen. Let goed op het woordgebruik van potentiële B2B-klanten en vraag hen wat ze zoeken, welke waarde ze verwachten en wat ze daarvoor willen betalen. Benader hen als experts en vertel hen dat je nog in de onderzoeksfase zit. Dit wekt sympathie op en vergroot de kans dat ze tijd voor je vrijmaken.

2. Balanceer informeel contact met formele inhoud

Zorg ervoor dat je bedrijf snel een sterke, formele propositie heeft. De inhoud moet goed onderbouwd zijn en duidelijk een pakket aan diensten en/of producten aanbieden. Voorkom dat je overkomt als een "startend projectje" door regelmatig over je propositie te praten en na te denken hoe je die het best kunt aanbieden.

Houd daarentegen het contact met (potentiële) B2B-klanten informeel. Je praat met de ‘vent, niet met de tent’. Zorg ervoor dat je informeel kunt communiceren, zolang je propositie formeel goed in orde is. Dit helpt bij het opbouwen van warme relaties op basis van duidelijke afspraken en toegevoegde waarde.

3. Communiceer transparant over de investering

Wees helder over de waarde die je toevoegt en de investering die daarvoor nodig is. Geef aan wat bepaalde producten of diensten kosten en welke marge je berekent.

Gebruik vaste tarieven voor alles wat door de boeken gaat. Communiceer hoeveel tijd je steekt in projecten. Bied pakketten aan op basis van uren en geef bij je eerste samenwerking wat korting om zaken uit te zoeken. Blijf daarna het vaste aantal uren rekenen, ook als je efficiënter werkt. Klanten betalen liever voor 20 uur terwijl je er 15 aan werkt, dan dat ze er zelf 30 uur in moeten steken.

4. Maak duidelijk waar je tijd in steekt

Maak duidelijk waar je tijd en moeite in steekt, ook bij het opstellen van offertes. Een kennismakingsgesprek moet altijd kosteloos zijn. Maar als je 3 uur steekt in het opstellen van een offerte, kun je aangeven wat die tijd kost.

Laat de klant weten dat je deze uren voor eigen rekening neemt als jullie uiteindelijk samenwerken, maar dat je ze doorberekent als de offerte voldoet aan alle eisen en de klant besluit niet verder te gaan. Zo voorkom je dat je veel tijd steekt in kansloze offertes.

5. Benadruk de toegevoegde waarde

Communiceer altijd op basis van toegevoegde waarde. Jouw diensten leveren de klant meer op dan ze kosten. Denk na over de waarde die je klanten ervaren. Verbeter je hun samenwerking? Maak dat inzichtelijk.

Leg ook uit hoe jouw producten of diensten kosten besparen voor de klant. Dit maakt het makkelijker om zelfs een hogere prijs te onderbouwen.

6. Pas op met onderhandelen

Wees voorzichtig met onderhandelingen om te voorkomen dat klanten het gevoel krijgen dat je originele prijzen te hoog waren. Bied desnoods een minder uitgebreid pakket aan als je ruimte wilt maken voor prijsverlaging.

Sta achter je prijzen en wees zuinig met korting, omdat je weet dat de toegevoegde waarde groot genoeg is. Zo kom je sterker over en waarderen klanten de waarde die je biedt meer.

7. Presenteer jezelf als expert

Stel je bedrijf snel op als expert binnen je vakgebied. Bewijs je kennis met persoonlijke verhalen of op basis van cases en ervaringen. Zoek de media op zodra je een verhaal hebt dat de aandacht trekt van potentiële klanten.

Bepaal wat jouw bedrijf uniek maakt en leg uit hoe dat bijdraagt aan de waarde die je biedt. Stem dit af op de gesprekken die je hebt met potentiële klanten.

www.dpgmediagroup.com/grow

Volg Marketing Report op LinkedIn!