Stefan Klomp: Verkoop geen features maar relevantie

[Column] Markteffect: Waarom een sterke Customer Value Proposition je marketingstrategie versterkt

Je kent het wel: je ziet een aanbieding en denkt meteen ‘Dit is precies wat ik nodig heb’. Maar er zijn ook producten die stilletjes voorbijgaan, hoe goed ze ook zijn. Het verschil zit ‘m vaak niet in de kwaliteit, maar in de manier waarop de waarde wordt overgebracht. Het gaat erom dat klanten in één oogopslag zien waarom jouw aanbod relevant is voor hen, welke problemen je oplost en welke voordelen je biedt. En daar komt de Customer Value Proposition (CVP) in beeld.

Een Customer Value Proposition is geen catchy slogan of lange lijst met features. Het is de kern van jouw belofte aan de klant: hoe jij inspeelt op wat zij écht nodig hebben, welke problemen je oplost (pains) en welke voordelen je toevoegt (gains). Met de juiste Customer Value Proposition maak je het klanten makkelijk om voor jou te kiezen en moeilijk om je te vergeten. Zie het als een liefdesverhaal tussen jou en je klant; een relatie die vanaf het eerste moment klopt en zonder die ongemakkelijke eerste date.

Stop met gokken: Zo baseer je je CVP op feiten

Veel organisaties vertrouwen op hun gevoel bij het formuleren van een waardepropositie. Maar een Customer Value Proposition opstellen zonder onderzoek is als navigeren zonder kaart: je komt ergens uit, maar waarschijnlijk niet waar je wilt zijn. Want wat jij denkt dat belangrijk is, hoeft niet altijd overeen te komen met wat jouw klant echt drijft. Daarom is het essentieel om eerst in kaart te brengen wat er speelt.

Dat begint bij het begrijpen van hun pijnpunten: de frustraties, obstakels of risico’s die je kunt wegnemen. Daarnaast draait het om de voordelen die je biedt, zoals verbeteringen, besparingen of kansen die jij voor hen creëert. En tot slot gaat het om het onderscheidend vermogen: jouw unieke gain creators en pain relievers die concurrenten niet hebben. Pas als je dit scherp hebt, kun je jouw aanbod hier perfect op laten aansluiten. Het Value Proposition Canvas van Osterwalder is het essentiële instrument om deze match visueel te maken, zodat je in één oogopslag ziet of jouw aanbod perfect aansluit bij wat je doelgroep zoekt.

Neem bijvoorbeeld Coolblue. Hun CVP is niet ‘Wij verkopen elektronica’, maar ‘Alles voor een glimlach.’ Dat zie je terug in pijnverzachters zoals vandaag besteld, morgen in huis en gratis retourneren én in extra’s zoals uitgebreide productreviews en hulp bij installatie.

De (onmisbare) ROI van een scherpe CVP

Met een goed onderbouwde Customer Value Proposition kun je marketingboodschappen verfijnen en zo relevanter maken voor je doelgroep. Je kunt producten verbeteren of uitbreiden op basis van échte klantbehoeften, waardoor ze beter aansluiten bij de verwachtingen in de markt. Ook wordt het mogelijk om nieuwe proposities te ontwikkelen die direct raak zijn. En bovenal: je bouwt een concurrentievoordeel op dat moeilijk te kopiëren is.

Benieuwd hoe we de pains en gains van jouw doelgroep(en) scherp krijgen? Neem gerust contact met ons op, wij informeren en helpen je graag!

Stefan Klomp, Client Consultant bij Markteffect

www.markteffect.nl

 Volg Marketing Report op LinkedIn!

 Abonneer je op onze gratis dagelijkse nieuwsbrief

 Registreer jouw bureau gratis in de Marketing Report reclamebureau database The List

Gepubliceerd door: Daan Dekkers