[Column] Anneke Bos: De slechte deal

Vandaag geen tip of trick, maar een bewustwordingscolumn. Het gaat over een onderwerp waar je als account- of projectmanager nauwelijks invloed op hebt. Toch kun je er behoorlijk ongelukkig van worden; de slechte deal. 

Worden er heden ten dage nog slechte deals gemaakt? In mijn bureautijd af en toe wel. Het gaat zo: 

Hoera er is een nieuwe klant gewonnen. Champagne, superleuk. Iedereen blij. 

In het pitchproces zijn al prijsindicaties voorgelegd, maar nu gaan de leidinggevenden er echt samen over praten en een samenwerkingsovereenkomst opstellen.

Het idee is dat het bureau meer geld ontvangt voor geleverde diensten dan dat het uitgeeft. Dat is niet altijd zo. 

Er ontstaat een samenwerkingsovereenkomst met te lage uurtarieven en slechte voorwaarden, zodat het allemaal net niet uit kan. De bureauleiding weet dat. We gaan daarom op deze klant prijswinnend werk maken of veel volume. Het merk is mooi en opportunistisch als wij zijn …

De ergste verliefdheid is voorbij. De leeuwen rollen niet van de lopende band. Het volume blijft achter.

Onderaan de streep moet het wel goedgemaakt worden. Hoe gaan we dat doen? Via de losse projecten, die gedaan worden door de accountmanagers. Lomp gezegd: de Ieniemienies moeten fixen wat de Bobo’s niet is gelukt. Succes! 

Zelf ben ik lang Ieniemienie geweest, dus ik weet hoe ingewikkeld deze situatie is. 

De klant weet enkel van champagne, blijdschap en de handtekening. Heeft geen idee dat er achter de schermen stress is over de prijsstelling. Dat moet vooral zo blijven, dus don’t rock that boat. 

Bij het opstellen van elke projectbegroting, weet Ieniemienie al dat het project administratief negatief afgesloten wordt, vanwege de lage tarieven. De contactpersoon van de klant weet dat niet. Zijn deze uren echt nodig? Is een andere aanpak mogelijk? Normale vragen worden handgranaten wanneer je in zo’n andere financiële belevingswereld zit. 
Hoe loop je met begrotinkjes voor bannersets of moodclips überhaupt grote gaten in het jaarrendement dicht? Niet.

Collega’s van strategie, productie en creatie gaan niet of net iets minder enthousiast aan de slag op deze klussen. Het geeft hen meer energie om op renderende klanten te werken. 

De meewarige blik in de ogen van de financieel directeur als je de maandcijfers komt bespreken. Ja, ja, wel jammer dit. Het ligt natuurlijk niet echt aan jou, maar er moet nog wel wat gebeuren voor de kwartaalafsluiting.

Het gevoel tekort te schieten zeurt zachtjes onder de dag door. Hoewel onterecht, heeft het effect op de arbeidsvreugde. Nergens voor nodig. Ieniemienie heeft dit toch niet veroorzaakt? Leg het hele issue op een dienblad, havercappu ernaast, presenteer dit met een grote glimlach aan de directie. Succes! 

Mijn support heb je. #Jesuisieniemienie 

Anneke Bos werkte jarenlang als client services director bij bureaus en aan klantzijde. Tegenwoordig is ze onafhankelijk adviseur. Ze helpt bureaus en klanten om beter en efficiënter samen te werken.

www.annekebos.nl

 Volg Marketing Report op LinkedIn!

 Abonneer je op onze gratis dagelijkse nieuwsbrief

 Registreer jouw bureau gratis in de Marketing Report reclamebureau database The List

Lees ook:

Gepubliceerd door: Daan Dekkers